POSICIONAMIENTO

La conducta del consumidor esta influenciada por 4 factores principales: cultural (cultura, subcultura y clase social); social (grupos de referencia, familia y funciones y condición); personal (edad y etapa de ciclo de vida, ocupación, circunstancias económicas, estilo de vida, y personalidad y autoconcepto) y, psicológico(motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes). Todos estos factores proporcionan pistas para llegar al comprador y servirlo en forma eficaz.
Antes de planear su mercadotecnia, una empresa necesita identificar a sus consumidores objetivo y su proceso de decisión. Si bien muchas decisiones de compra involucran solo a una persona que toma la decisión, otras pueden involucrar a varios participantes que juegan papeles como el de iniciador, el que influye, el que decide, el comprador y el usuario. La función del mercadólogo es identificar a los otros participantes en la compra, sus criterios de compra y su influencia en el consumidor. El programa de mercadotecnia debe diseñarse para atraer y llegar a los otros participantes clave, así como al consumidor.
El grado de deliberación y el número de participantes en la compra se incrementan con la complejidad de la situación de compra. Los mercadólogos deben hacer planes diferentes para cuatro tipos de conducta de compra del consumidor: conducta de compra compleja, conducta (de compra) de reducción de desconcierto o de disconformidad, conducta de compra habitual y conducta (de compra de búsqueda de variedad). Estos cuatro tipos se basan en si el consumidor tiene mucha o poca participación en la compra y si las marcas muestran muchas o pocas diferencias importantes.
En la conducta de compra compleja, el consumidor pasa por un proceso de decisión, que consiste en el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas, la decisión de compra y la conducta posterior a la compra. La labor del mercadólogo es comprender la conducta del consumidor en cada una de sus etapas y cuáles influencias están operando. Este entendimiento permite a los mercadólogos desarrollar un programa de mercadotecnia eficiente y eficaz para el mercado meta.

CAPITAL DE MARCA

Valor incrementado de que se otorga a productos y servicios se puede reflejar en cómo piensan, sientan, y actúan los consumidores respecto a su marca.
Para una organización el capital de marca genera una serie de ventajas con los consumidores como lo son:
Mayor fidelidad
Menor vulnerabilidad a las crisis del mercado
Márgenes mas altos
Mayor cooperación y apoyo comercial
Posibles oportunidades de concesión de licencias
adicionales de extensiones de marca
Este es un punto vital de los directivos del marketing en una empresa, Para la construcción de capital de marca se conlleva un proceso;
Las elecciones iníciales de elementos de la marca o identidades que conforman la marca por ejemplo:

NOMBRE DE MARCA

DIRECCIONES
WEB
LOGOTIPOS
SIMBOLOS

CARACTERES
ESLOGANES
ENVASES, ETC

Estos elementos tienen una serie de criterios como:
MEMORABLE: Recordación

SIGNIFICATIVO: Creíble y significativo

AGRADABLE: Atractivo estético

TRANSFERIBLE: Sin fronteras

ADAPTABLE:

PROTEGIBLE: No es fácil de copiar

Algunas empresas recurren a sesiones de selección para un nombre demarca para que esta incluya (fácil pronunciación, fácil de recordar, nombra favorito entre otras)
El producto, el servicio, y todo lo que acompaña, a las actividades del marketing y apoya los programas de marketing.
Otras asociaciones transferibles indirectamente a la marca, mediante su vinculación con otra entidad.

En el marketing por segmentos existen algunas variables como:

SEGMENTACION GEOGRAFICA
El mercado es divido por unidades geográficas ( Regiones, Ciudades , Barrios)


SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Divide mercado en distintos grupos según variables como:
· Edad y Ciclo de Vida:
· Genero
· Fase de vida
· Renta
· Generacion
· Clase social


SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Los consumidores son divididos en grupos según factor psicológico , su estilo de vida o personalidad

SEGMENTACION CONDUCTUAL
Agrupa en función del conocimiento, actitud, uso.
· Roles en las decisiones de compra
· Variables de comportamiento
o Momento de uso
o Beneficios buscado
o Categoria usuarios
o Nivel de uso
o Inclinacion a la compra
o Nivel de Fidelidad
o Actitud

En el momento de efectuar una compra las personas desarrollan una serie de pasos como lo son:

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

En esta primera etapa el consumidor reconoce que posee una necesidad o un problema.
Las empresas pueden planear la manera como influencien al consumidor a identificar sus problemas mediante estímulos con una previa investigación de su comportamiento o preferencias.
Es por ello que el marketing de las organizaciones deben estar encaminadas a motivar a la personas para que mediante esta influencia se active un problema y el sienta la obligación de satisfacerlo.

FACTOR QUE INTERVIENE: MOTIVACION (PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR)

BUSQUEDA DE INFORMACION

Con los resultados de la primera etapa es decir después de haber reconocido sula es su problema o necesidad se realiza la búsqueda de información, bien sea porque la persona actúa como receptor de un mensaje o porque este es el personaje activo en la indagación del mismo.
Las empresas también son uno de las principales influencias en la entrega de información al consumidor a través de comerciales u otras fuentes.

FACTOR QUE INTERVIENE:PERCEPCION, MEMORIA(PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR)

PERCEPCION: Es la imagen que se desarrolla mediante la entradas de informacion donde hubo un previo proceso de seleccióny organización de la misma. este resultado puede tener causas de atención selectiva, distorsion selectiva, retención selectiva, percepción sublimilar.

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

Posteriormente a la búsqueda sigue la evaluación de la misma, es esta área se convierte en una análisis constante de información para poder establecer las ventajas que nos puede ofrecer el producto con la simple intención de satisfacer mi necesidad de la mejor manera posible. De la manera como hallamos identificado las necesidades se hará la evaluación de las propuesta de valor que cada producto o servicio me ofrece.

FACTOR QUE INTERVIENE:PERCEPCION, APRENDIZAJE(PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR)

DECISION DE COMPRA

Anteriormente ya se ha clasificado y evaluado las alternativas y conjuntamente ya se han identidad preferencia entre unos y otros se decide por su favorito y el que el espera que logra su satisfacción total.
FACTOR QUE INTERVIENE: APRENDIZAJE (PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR), MACROENTORNO

COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA

Finalmente esta es la etapa donde a través de la práctica se reconoce si fue la mejor elección, y si el resultado fue el más favorable.


EN TODO EL PROCESO SE HACEN EVIDENTES LOS FACTORES:

· MARKETING INTEGRADO
· CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR

En la situación actual de mercado, la decisión de comprar e los productos se procesa en virtud de las cualidades y el precio que me ofrece el producto. Es por ello al horrar más que nunca, una empresa debe proporciona valor para sus clientes.es decir las percepción que se forma en la cabeza del consumidor al incorporar la oferta del producto debe llevarla a comprar para que este tome una decisión tiene que apreciar una diferencia entre las ventajas los sacrificios que este le proporciona.

Las ventajas el valor total son la sumatoria entre aspectos tangibles e intangibles como:
Tangibles
+ Valor producto=es la característica de beneficios funcionales o emocionales
Intangibles
+ Valor de los servicios= servicios que me ofrecen a parte del producto en físico.
+ Valor de los empleados=aliados para crear, producir y ofrecer el producto o servicio.
+ Valor de la imagen=marca / símbolo

Los sacrificios también denominados costos son igualmente la sumatoria de áreas tangibles e intangibles
Tangibles
+ Costo monetario=precio
Intangibles
+ Costo temporal=tiempo que necito para conseguir el producto
+ Costo energía=es el esfuerzo de energía que sacrifico por obtener el producto
+ Costo psicológico=sacrificios el proceso mental que requiero para adquirir el producto

VALOR PERCIBIDO: VENTAJAS-SACRIFICIOS

Para ilustrar mejor estos conceptos utilizaremos un ejemplo:
Una persona desea adquirir un refresco en polvo, para prepara con agua y azúcar, conviritendose en una bebida lista para acompañar su comida, se dirige hacia el supermercado mas cercano y encuentra opciones como FRUTIÑO Y FRESCO ROYAL.
Y comienza hacer las siguientes conjeturas.

FRUTIÑO
FRESCO FRUTIÑO ahora ahorra el azúcar
Es de fácil consecución
Tiene sabores mucho mas frutales

Tiene 11 sabores diferentes
tiene variedad de presentación
rinde litro y medio

FRESCO FRUTIÑO es el líder del mercado
Precio económico
Apoyo publicitario todo el año

Y fresco royal me da las mismas opciones pero a un precio de 300 pesos

Sin embargo el prefiere frutiño ya que es el lider en el mercado es decir tiene un respaldo..

Después de abordar la importancia del marketing en las identificar el sistema de información de este.
Los encargados del marketing son los responsables directos de los cambios estratégicos del mercado esa decir la información es su principal aliado.
Y parte de allí la verdadera significancia de poseer un sistema de información efectivo para hacer de esta alianza una ventaja.
Las personas equipos, procedimientos son el medio que recopila, ordena, analiza, evaluar, y distribuyen la información para posteriormente ser entregada a los encargados del marketing.
Este sistema está compuesto por informes internos pedidos, ventas, precios, costes, nivel del inventario es decir todos los datos internos que pueden detectar amenazas y oportunidades.
El sistema de inteligencia de marketing es otro factor importante ya que esta información es basada en hechos las fuentes, procedimientos para tener información del entorno ya sea de manera directa o indirecta.


Una fuerza política es una variable del macro entorno que está afectando la industria del calzado santandereano ya que la crisis diplomática entre Colombia Y Venezuela tiene severamente afectada la producción y la estabilidad laboral en la industria del calzado. La Fabricación del calzado es uno de los entes más importantes en la economía de Santander genera miles de empleos y los comerciantes venezolanos son uno de los clientes más significativos y con esta situación se ven afectadas las partes.
Una fuerza económica hace parte de la caida de importantes empresas en Santander debido a la recesión.Este problema afecta a todos porque la idea de los santandereanos y colombianos en general es ahorrar y no gastar.

El ritmo del progreso técnico se acelera y cada día aporta nuevos productos, nuevos procedimientos, tanto en el terreno profesional como en la vida domestica y familiar.

Una empresa nueva es muy frágil. Es por eso que no solo es difícil crear y de hacer crecer, también debe hacer frente continuamente a nuevos obstáculos. El índice de mortalidad sigue siendo alto, al menos una de cada dos empresas desaparece dentro de los 3 primeros años a partir de sus creación, aun cuando la situación es diferente según el país y todo esto se debe muy probablemente a la manera como generan valor para sus clientes. Es por eso que el objetivo de este escrito es presentar la manera más práctica y confiable en el proceso de generar valor poniendo de relieve al cliente que es el punto de partida de este proceso
Muchos de los pequeños y micro empresarios abordan vacios que hay en sus conocimientos acerca del manejo de su mercado aspecto que es esencial para hacer y no hacer.
Generar valor es un proceso importante ya que desarrolla capacidades superiores y pueden ser el punto fuerte en la organización convirtiéndose en una ventaja frente a su competencia.
En este enfoque Los protagonistas son los clientes, empresa interna ósea los recursos humanos y físicos de la organización, y por último la empresa externa es decir sus colaboradores. Y las principales etapas son:

BUSQUEDA DE VALOR: Investigación de los problemas de las personas.

CREACION DE VALOR: A partir de la investigación se crea el producto o servicio

ENTREGA DE VALOR: Como su mismo nombre lo dice se hace entregar al
Cliente.

En cada uno de estos intervienen áreas, gestiones, ventajas entre otros.
En este método cada uno es interrelacionadas por lo que en una organización coordina sus actividades en los distintos departamentos los procesos son más eficaces.



Espacio Cognitivo: es el lugar dedicado para el cliente donde se reflejan las necesidades o deseos (ir a estadisticas cafeteras).
Espacio de Competencias: area donde la organizacion es amplia, es decir tiene gran variedad de productos y a su vez capacidades fisicas (planta, edificaciom) es proporcional a la capacidad de conocimiento (informacion. experiencia)(ir a nuestros productos).
Espacio de Recursos: lugar donde se ubican y se implementan los recursos de asociacion com empresas de su mismo nivel (competencia), o de otros (provedores y distribuidores)(ir a proyectos y convenios).

Ventaja para el Cliente: esta dedicado a que el cliente obtenga un benefico(alrededor de una taza de cafe).
Dominio Empresarial: ventaja donde el negocio tiene un alto grado de recordacion frente a sus competidores y puede influenciar en sus gustos(garantia de compra).
Colaboradores y Asociados: se hace uso de las relaciones con colaboradores para tener un beneficio reciproco y a su vez una constante atraccion a sus clientes(servicio al caficultor).

Gestion de Relaciones con Clientes: intercambio de las caracteristica. cultura, deseos y prbolemas de clientes con una estrategia de ayuda(caficultura colombiana).
Gestion de Recursos Internos: area donde la empresa unifica todos sus factores productivos para generar ventajas(Almacafe).
Gestion con Colaboradores: tarea que gestionan los colaboradores y la empresa para crear el mejor producto(proyecto yarumo).

Gráficamente lo vemos como:
Para comprender este proceso da clic en el cuadro encontraras un ejemplo de una compañia de proceso de generacion de valor.

Si logras llevar este proceso a cabalidad entonces la lucha no ha sido en vano una microempresa con visión a largo plazo con un enfoque realista y sobre todo una empresa competitiva porque conoce sus empleados, sus procesos sus productos, sus colaboradores, sus clientes y utiliza esta información para eliminar problemas y mejorar constantemente.

Espero que no se deje atrás la incansable búsqueda de bienestar, estrategias que ayuden a mantener el medio ambiente, los valores etc. Implementos de la responsabilidad social.

No Propongo soluciones mágicas ni fantasiosas, sino cierto sentido común para tener resultados esplendidos.